วิชาการจัดการขาย : รหัสวิชา 05-210-317

หน่วยที่ 2 ความสำคัญของหน้าที่การขาย - หน้าที่ของพนักงานขาย - ค้นหาผู้ซื้อกลุ่มเป้าหมาย - พยายามทำให้ผู้ซื้อกลุ่มเป้าหมายนั้นเป็น “ลูกค้า” - พนักงานขายต้องติดตามผลหลังการขาย

ภาพที่ 2.2 การค้นหาผู้ซื้อคือหน้าที่พนักงานขาย

หน้าที่ของพนักงานขาย

ค้นหาผู้ซื้อกลุ่มเป้าหมาย

เพื่อไม่ให้เสียเวลาในการทำงานขาย นักขายต้องรู้ว่าผู้ซื้อกลุ่มเป้าหมาย (Target Market) ของเขาคือใคร ซึ่งจะรู้ได้จากการศึกษา “ความรู้เกี่ยวกับสินค้าที่ขาย” โดยละเอียด แล้วจะรู้ว่าควรทำการขายสินค้านั้นๆ กับใคร หรือคณะบุคคลใด

โดยทั่วไปมักจะกล่าวกันว่าควรแสวงหาความรู้ก่อนว่า
ผู้บริโภคต้องการสิ่งใด แล้วนักขายจึงนำสิ่งนั้นไปเสนอขาย

ปัจจุบันสินค้ามีมากมายหลายยี่ห้อ หลายราคา ผู้บริหารงานขายก็ยังยึดหลักเดิมอยู่แต่ปรับใหม่เป็นให้นักขายค้นหา “MAN” ให้พบ

M คือ Money หมายถึง เงินหรือรายได้ที่ลูกค้าสามารถจะซื้อสินค้านั้นๆ ได้ ระดับราคาของสินค้านั้นๆ จะเป็นตัวบอกว่า Tarket - Market คือ กลุ่มอาชีพใด รายได้มากหรือน้อยขนาดไหน




ภาพที่ 2.2 การค้นหาผู้ซื้อคือหน้าที่พนักงานขาย

A คือ Authority หมายถึง ความสามารถในการจ่ายเงิน หรือความสามารถในการตัดสินใจจ่ายเงินเพื่อซื้อ
สินค้านั้น

N คือ Need หมายถึง ความต้องการใช้สินค้านั้น

ถ้านักขายค้นหา MAN ได้ โอกาสแห่งการขายสำเร็จก็จะมีมากขึ้น ถ้าคนที่มีเงินนั้นสามารถตัดสินใจจ่ายเงินได้เองไม่ต้องถามใคร และมีความต้องการในสินค้านั้นอยู่แล้ว ก็เป็นเรื่องง่าย

แต่บางคนมีเงิน ตัดสินใจจ่ายเงินได้ แต่ไม่มีความต้องการสินค้า นักขายก็ต้องค้นหา สร้างความต้องการให้เกิดขึ้น ทุกคนไม่ใช่คนที่จะรู้ไปหมดทุกเรื่อง ฉะนั้นบางคนอาจไม่รู้ว่าตน ควรจะใช้สินค้านั้นๆ ได้แล้ว ถึงเวลาแล้ว

คนที่อยากได้สินค้า แต่ไม่มีเงิน สมัยใหม่มีกระบวนการ “การใช้เครดิตส่วนบุคคล” มาช่วยให้ได้สินค้าไปใช้ก่อนจ่ายทีหลังได้

พยายามทำให้ผู้ซื้อกลุ่มเป้าหมายนั้นเป็น “ลูกค้า”

คือ เป็นผู้ที่ซื้อสินค้าไปจริงให้ได้ด้วยการใช้ “เทคนิคการขาย” เฉพาะสินค้านั้นๆ ผู้จัดการขายเป็นผู้รับผิดชอบในเรื่องของการจัดอบรม “เทคนิคการขาย” เฉพาะสินค้าที่ขายนั้น ตลอดจนความรู้เกี่ยวกับสินค้าคู่แข่งโดยตรง คู่แข่งโดยอ้อม ฯลฯ เพื่อลูกค้าจะได้พบ “นักขายมืออาชีพ” “เติมเต็ม” ความต้องการของเขาได้

พนักงานขายต้องติดตามผลหลังการขาย

การบริการหลังการขายเป็นการพยายามทำให้ลูกค้านั้นกลายเป็นขาประจำ เป็นการติดตามดูแลการใช้สินค้าเพื่อรักษาความพอใจของลูกค้าไว้ เพื่อเป้าหมายของการซื้อซ้ำ และการแนะนำต่อ เพื่อขยายกลุ่มเป้าหมายของนักขายให้มากขึ้น ยอดขายสูงขึ้น รายได้ดีขึ้น ความก้าวหน้าในตำแหน่งก็จะตามมา

การเป็นนักขายมืออาชีพจะต้องทำหน้าที่ทั้ง 3 ประการนี้ได้ ซึ่งนักขายจะต้องอดทน ใช้เวลาหาประสบการณ์มากน้อยต่างกัน